当“国产[替代”光环褪去，道生天合的隐忧浮出水面

更新时间：2026-01-18 18:20 来源：牛马见闻

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编辑 | 虞尔！湖 出品 | 潮)起网「于见专栏」 在国产替代与新材料崛起的时代浪潮中，道生天合一度被视为中国高端胶粘剂领域的“黑马”。作为一家专注于电子胶粘材料、新能源用胶及特种功能材料研发制造的企业，其曾凭借“技术自主”、“填补国内空白”等标签获得资本青睐和政策扶持。 然而，随着市场环境的变化、行业竞争格局的加剧以及自身发展路径中的结构性问题逐步显现，道生天合正面临从“概念驱动”向“价值兑现”的严峻考验。 近期，多位产业链上下游从业者反馈，道生天合在客户服务响应、产品稳定性、战略方向清晰度等方面存在明显短板。与此同时，在面对3M、汉高、德邦科技、回天新材等国内外竞争对手时，其市场份额增长乏力，品牌溢价能力薄弱。 更值得警惕的是，公司在快速扩张过程中暴露出组织管理滞后、研发投入转化效率低等问题。 缺乏清晰路径的成长困局 道生天合近年来的战略布局呈现出明显的“广撒网”特征，试图在新能源汽车、光伏、消费电子、半导体封装等多个高增长赛道同时发力。这种“多点开花”的策略表面上体现了企业的进取心，实则暴露了其战略定力的缺失与对核心优势的认知模糊。 首先，公司在业务拓展中缺乏优先级排序。以2022年至2023年为例，道生天合先后宣布进军动力电池结构胶、光伏组件封装胶、芯片底部填充胶等多个细分领域，并在全国多地新建生产基地。 这种大规模投入并未带来相应的市场回报。据行业调研数据显示，其在动力电池胶粘剂市场的份额仍不足5%，远低于德邦科技（约18%）和回天新材（约12%）。而在光伏EVA胶膜领域，更是难以撼动福斯特、海优威等头部企业的垄断地位。资源分散导致每一项业务都处于“半熟化”状态。既未形成规模效应，也未能建立技术护城河。 其次，道生天合的战略调整频繁且缺乏连贯性。三年前，公司曾高调宣称将聚焦“半导体先进封装材料”，并引入多名海外专家组建专项团队。但不到两年时间，该团队核心成员陆续离职，项目进展缓慢，官网宣传页上的相关产品至今未能实现量产交付。 类似的情况也出现在其消费电子胶粘剂业务线，原本主攻苹果供应链配套，后因认证失败转而转向安卓阵营，再后来又试图切入可穿戴设备市场，方向不断切换的背后，是企业对客户需求理解不足、对技术门槛预估偏低的真实写照。 更为关键的问题在于，道生天合对市场需求的判断存在严重滞后。例如，在新能源汽车轻量化趋势下，结构胶的应用场景迅速扩展，但道生天合推出的几款主打产品在耐高温性、抗冲击性能上始终与国际一线品牌存在代差。 某主机厂采购负责人坦言：“我们测试过道生的产品，初期数据尚可，但长期可靠性验证不过关，最终还是选择了汉高的Loctite系列。”这反映出企业在研发立项阶段未能充分对接终端应用场景，导致“闭门造车”式创新频发。 此外，资本驱动下的盲目扩张进一步加剧了战略失控的风险。自2021年完成Pre-IPO轮融资以来，道生天合估值一度突破百亿人民币，但营收增速却逐年放缓。2023年财报显示，其全年营收同比增长仅9.7%，而销售费用同比激增34%，管理费用上升28%。 显然，大量资金被用于市场推广和行政开支，而非关键技术攻关或产能优化。这种“重营销、轻研发”的发展模式，不仅削弱了企业的可持续竞争力，也让投资者对其未来盈利能力产生质疑。 综上所述，道生天合当前面临的并非单一业务瓶颈，而是整体战略逻辑的混乱。它既想做“全领域解决方案提供商”，又缺乏足够的资源支撑；既渴望跻身全球高端供应链，又不愿承受长期技术积累的阵痛。若不能尽快明确主攻方向、收缩战线、聚焦核心能力建设，所谓的“国产替代先锋”恐怕只能停留在口号层面。 客户体验成最大软肋 如果说战略失焦是道生天合发展的“内伤”，那么品牌建设滞后与客户服务薄弱则是其市场口碑持续下滑的直接诱因。在B2B工业品领域，品牌不仅是认知符号，更是信任背书。然而，道生天合在这一关键维度的表现堪称“高开低走”。 品牌的首要问题是“空心化”——即拥有响亮的宣传口号，却缺乏实质性的价值支撑。走进道生天合的官网或展会展台，“自主创新”、“打破国外垄断”、“国家战略支持”等词汇高频出现，但具体到技术参数对比、应用案例分析、客户见证等内容，则显得苍白无力。 相比之下，德国汉高不仅提供详尽的材料兼容性数据库，还开放在线仿真工具供客户模拟胶粘效果；而国内同行如德邦科技，则通过定期发布《电子胶粘白皮书》来强化专业形象。反观道生天合，除了一纸“高新技术企业”证书外，鲜有能够打动工程师群体的技术输出内容。 这种“重包装、轻内容”的传播方式，使其品牌形象日益沦为“政策套利者”而非“技术引领者”。 更致命的是客户服务系统的全面滞后。多位使用过道生天合产品的客户反映，其技术支持响应速度慢、解决问题能力弱。 一位光伏组件制造商的质量主管表示：“我们遇到胶膜起泡问题，联系他们技术支持，三天才有人回复，给出的方案还是通用模板，根本不符合我们的工艺条件。”更有甚者，在某次重大客户验厂过程中，道生天合派出的技术代表竟无法准确回答关于原材料溯源和环保合规的关键问题，直接导致订单流失。 这种服务断层的背后，是企业组织架构与人才体系的深层缺陷。据了解，道生天合的技术服务团队多由销售转岗人员构成，缺乏扎实的材料科学背景和现场工艺经验。而真正具备研发能力的工程师，则大多集中在实验室，极少参与客户现场调试。 这种“研产销脱节”的模式，使得产品从实验室走向产线的过程中出现巨大鸿沟——理论上可行的配方，在实际应用中可能因温湿度、涂布速度、固化时间等微小变量而失效。 与此同时，道生天合在客户关系管理（CRM）方面也极为原始。目前仍依赖Excel表格记录客户信息，售后服务工单靠微信群传递，既无系统追踪机制，也无知识沉淀流程。这意味着同一个问题可能在不同客户身上重复发生，而公司却无法形成有效的改进闭环。 相较之下，领先企业早已采用SAP或Salesforce等专业系统，实现客户需求的全流程数字化管理。 值得一提的是，道生天合在应对危机事件时的品牌公关能力同样堪忧。2023年曾有客户投诉其某批次导热胶存在固化不完全现象，引发产线停摆。尽管事后查明为运输储存不当所致，但公司迟迟未发布正式说明，也未主动向其他客户预警风险，导致负面消息在行业内悄然扩散。这种“捂盖子”式的处理方式，严重损害了其本就脆弱的信任基础。 归根结底，道生天合尚未建立起以客户为中心的运营文化。在许多管理层眼中，签单才是硬指标，服务只是成本项。然而在高端制造业领域，客户的决策周期长、验证流程严，一次糟糕的服务体验足以抵消数次营销投入。当竞争对手正在通过“技术+服务”双轮驱动构建客户黏性时，道生天合却仍在用上世纪的销售思维打一场21世纪的战争。 技术创新的“纸老虎”困境 无论战略多么宏大，品牌如何包装，最终决定企业命运的仍是产品本身。遗憾的是，道生天合在最核心的产品维度上，正陷入“表面繁荣、实质平庸”的尴尬境地。 最突出的问题是产品同质化严重。翻开其产品手册，从导电胶、导热胶到UV固化胶，品类繁多，看似覆盖全面，但深入分析会发现，多数产品在关键性能指标上与头部品牌存在明显差距。 以应用于5G基站的电磁屏蔽导电胶为例，国际主流产品体积电阻率普遍低于0.01Ω·cm，而道生同类产品实测值多在0.03–0.05Ω·cm区间，直接影响信号屏蔽效率。某通信设备厂商工程师直言：“我们可以用他们的胶做样品，但批量采购绝不可能。” 造成这一局面的根本原因，在于研发投入的“虚高”。虽然道生天合对外宣称研发费用占比超过8%，但细究其构成便会发现，其中相当一部分用于设备购置和厂房建设，真正用于前沿材料探索的基础研究投入不足总研发支出的20%。 相比之下，3M的研发投入中基础科学占比常年维持在40%以上。没有底层理论突破，仅靠配方微调和工艺模仿，注定难以实现真正的技术跨越。 另一个不容忽视的事实是，道生天合的核心专利含金量不高。根据国家知识产权局公开数据，其近三年申请的发明专利中，超过60%属于“组合物改进型”或“工艺优化型”，缺乏原创性结构设计或机理创新。 而在国际巨头手中，诸如汉高的“湿气固化聚氨酯技术”、3M的“微球压敏胶体系”等，均为具有广泛延展性的平台型专利。这种专利质量的差距，直接决定了企业在标准制定、议价能力和侵权防御方面的弱势地位。 在市场竞争层面，道生天合正面临来自上下两端的挤压。向上，它无法撼动3M、汉高、信越化学等国际巨头在高端市场的统治地位；向下，又不得不与回天新材、康达新材、硅宝科技等本土企业展开价格战。 尤其是在光伏和消费电子这类成熟市场，客户对价格极度敏感，而道生天合由于规模效应不足，单位成本居高不下，导致其定价策略左右为难——定高了没人买，定低了没利润。 更危险的是，一些新兴竞争对手正在快速逼近。例如，成立于2018年的深圳某初创企业，专注半导体封装胶领域，虽规模不及道生天合十分之一，但其开发的低温固化环氧胶已在多家封测厂通过验证，性能达到日本同类产品水准。这类“小而精”的挑战者，正以更高的技术密度和更快的迭代速度，蚕食道生天合本就不稳固的市场空间。 此外，道生天合在产品生命周期管理上也存在明显短板。许多早期推出的产品因后续支持不足，逐渐被客户淘汰，但公司并未建立系统的退市机制或替代方案推荐流程。结果是，老客户流失后很难再次回归，新产品又难以打开局面，形成恶性循环。 结语 道生天合的故事，是中国众多高科技制造企业在崛起过程中的缩影：抓住政策风口，讲好国产替代故事，快速融资扩张。然而，当潮水退去，真正考验企业的是能否在技术深度、客户信任和战略定力上构筑起不可替代的价值。 今天的道生天合，亟需一场深刻的自我革命。它不能再沉迷于“填补空白”的叙事快感，而应直面产品性能差距；不能再依赖政府补贴和短期订单冲业绩，而应回归客户真实需求；更不能再把“多元化”当作规避风险的借口，而要敢于聚焦、舍弃非核心业务。 唯有如此，它才有可能从一家“看起来很美”的概念股公司，蜕变为真正受人尊敬的技术企业。否则，即便资本市场一时追捧，终将在激烈的全球竞争中被无情淘汰。国产替代的使命光荣，但通往成功的道路，从来都不属于那些只会喊口号的人。

编辑：霍青